Inovação automática carrega nichos em mercados asiáticos

Estudo de caso de exportação australiano

Uma empresa australiana de testes de freio, em apenas alguns anos, começou a capturar importantes oportunidades comerciais em mercados asiáticos importantes.

O Romteck PTM (RPTM) projetou, testou e exportou suas tecnologias e serviços inovadores para a Tailândia e a Malásia e agora está fazendo incursões na China.

A empresa desenvolve sistemas especiais de teste para componentes automotivos, especializados em sistemas de freio. A RPTM também fornece serviços de testes, equipamentos e serviços de treinamento e consultoria.

Formada em 2007 em Melbourne, a RPTM penetrou nos mercados estrangeiros com a assistência da Austrade e uma estratégia de auto nacional orientada para ajudar as empresas automobilísticas australianas a competir globalmente.

Ganhando tração na Tailândia

A RPTM reconheceu o desejo dos fabricantes tailandeses de componentes automotivos de se afastar de sua dependência da indústria japonesa e encontrar clientes e mercados alternativos.

Com a ajuda da Austrade, a RPTM definiu a compreensão da indústria automobilística tailandesa e sua cultura empresarial, incluindo a identificação e aproximação de empresas adequadas para potenciais negócios.

“A característica mais surpreendente e interessante da indústria doméstica tailandesa é a sua ânsia de abraçar tecnologia e know-how. Durante muitos anos, eles foram confinados apenas à fabricação e negaram o acesso ao design e ao desenvolvimento “, disse Michael Lindroos, diretor-gerente da RPTM.

Em janeiro de 2011, com seu primeiro cliente tailandês, a RPTM garantiu um Memorando de Entendimento (MoU) para um plano de cinco anos com ordens no primeiro ano de R $ 200.000 para serviços técnicos e um equipamento de teste A $ 800.000 pendente, totalmente projetado e fabricado pela RPTM na Austrália.

A Malásia é promissora

Uma introdução ao Proton Automobile da Austrade garantiu à RPTM um contrato de serviço que viu um grupo de engenheiros da Malásia visitar as instalações de alta tecnologia da RPTM para treinamento técnico avançado.

A RPTM também estabeleceu um relacionamento com o SIRIM, o equivalente malaio da CSIRO, com a ajuda da Austrade. Um memorando de entendimento foi assinado com a SIRIM que procura formar uma empresa comum na Malásia usando os serviços da RPTM na Austrália como modelo para um laboratório de testes em Kuala Lumpur, um programa com um orçamento de três anos de US $ 1 milhão.

“Descobrimos que a indústria automobilística da Malásia está fazendo um esforço sério para aumentar sua qualidade e capacidade de desenvolvimento. Eles também têm uma posição forte sobre a independência que convida a colaboração em termos de igualdade “, disse Lindroos.

A escala da China acena

Depois de várias delegações chinesas de comércio automotivo para Victoria em 2010, a RPTM foi convidada a visitar dois principais fabricantes de veículos em Anhui, na China. O pessoal da Austrade na China ajudou o RPTM a navegar a língua, a cultura e os processos administrativos.

Com o firme interesse demonstrado pelas empresas automobilísticas chinesas em adquirir conhecimento sobre práticas e tecnologias de P & D para automóveis ocidentais, a RPTM apresentou uma proposta a um fabricante de automóveis chinês para o estabelecimento de um laboratório de testes comerciais – um orçamento de US $ 6 milhões para US $ 8 milhões, ano envolvendo 80% de investimento da empresa chinesa.

“A China é a nossa maior oportunidade e desafio. O aspecto mais impressionante de muitas características da indústria automotiva da China é o compromisso deles em obter o reconhecimento global de seus produtos. Ao fazê-lo, eles estão fazendo esforços impressionantes para explorar e se envolver com os negócios ocidentais “, observou Lindroos.

Construindo para o futuro

Nos próximos anos, a China será o foco da RPTM em potenciais joint ventures envolvendo a transferência de tecnologia com os produtores locais de automóveis. Para os mercados da Índia e do Sudeste Asiático, a RPTM fornecerá serviços de teste e conhecimento com vendas de equipamentos adaptadas a um ambiente técnico de usuários finais.

“É preciso ter em conta as características únicas da cadeia de suprimentos e da cultura empresarial para fazer uma proposta sensata. Isso leva tempo, mas a confiança e a paciência são recompensadas no relacionamento asiático e é aí que a maioria do nosso negócio de longo prazo terá lugar “, disse Lindroos.

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